2021-03-04 11:03 49K views

回答

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我觉得任何的销售不能单凭话术去说服客户!更重要的是设身处地的去为客户着想!帮助客户做出合理的需求分析!
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在客户面前要避免用车祸,死亡等不利字眼,婉转地用风吹草动,闪失,躲避不了的事情等去给客户讲解!
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我觉得首先你要有销售理论的基础,结合学员遇到的具体销售情况,从理论和实际方法两个方面进行培训,这样又有针对性,还有一定的理论基础作为支撑!
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新手应该注意多多付出 学习产品知识 吸取前辈的经验
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建议您选择正规渠道办理借款,如银行渠道; 若您已是招行用户,并且下载了招商银行手机银行APP,您可以尝试通过登录手机银行,首页-借钱操作界面看一下是否有适合您的产品,如:贷款1万以下金额的“招联好期待”;另外,手机银行-我的一卡通-贷款管理-我的闪电贷/网上银行-贷款管理-闪电贷,您也可以看下是否能办理。
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一、说明 寿险的利益在于长远的未来,看不到,摸不着,它是一种无形且长期的商品。如何使无形变有形,可说有赖于建议书的设计及说明的好坏了。同时,说明可算是促成的敲门砖,这个步骤的熟练与否,对于准主顾是否会购买保险,占有绝对的关键性。 说明的目的:让准主顾完全了解唯有寿险才是唯一解决经济问题,满足需要的途径。 辅导重点: (一)、在新人出门展业前重新确认新人对商品知识认知的程度。 (二)、辅导新人制作建议书。 (三)、新人应熟念不列内容: 1、未找到购买点不亮建议书。 没有需求,即使商品再好也难以激起客户的购买? 2、完整的建议书设计: 全险观念:主险:满期、还本、身故、残废、重大疾病 附加险:疾病医疗, 3、导入说明口诀: “陈先生,我这里有一份建议书,请你参考一? 4、建议书制作 ①、运用PC电脑制作建议书; ②、熟练手算保费。 5、建议书解说原则 ①、熟练度: 对建议书内容不够熟练易导致客户产? ②、不与客户争辩 应强调不同的人生阶段,会产生不同? ③、避免使用专业术语 如果客户听不懂你的专业术语,彼此间容易产生隔阂,所以解说时应尽量生活化。 ④、简明扼要 重点说明即可,不必每个条款都提? ⑤、避免忌讳用语 少用“你死的时候”、“你发生事情时”,以婉转口气代替。 如:“当有一天,我们懒得呼吸了……”,注意,中国人不喜欢谈到死。 ⑥、避免制造问题 如果客户未提出的较为繁琐的问题,如红利计算方式,责任准备金等, 不必主动解说,以免自己制造困扰。 ⑦、解说具体化 尽量以故事或真实事件做例子,引导至保单? ⑧、数字功能化 具体化的最好表现是数字,可以将保障的利益明? 如:谈费用时,要用便宜的暗示。 6、建议书包含五大主题:只需就准主顾购买点说明即可。 ①、满期利益 ②、疾病保障 ③、意外保障 ④、身故保障 ⑤、全家保障 7、适时运用展示资料 配合话术运用展示资料,用举例法、比喻法,说明更? 8、解说位置: 最佳位置:尽量不要面对面,其它位置都不错,尽可能坐在客户的? 9、说明的动作: ①、多用笔来指引,少用手指,不妨碍准客户看建议书的视线。 ②、眼光随时移向准客户,以示尊重或以便询问对方问题。 ③、说明时自己要投入于休闲活动……之想像中。 ④、掌握主控权。 10、说明完毕后强何导入CLOSE ①、“×××元的保障会不会太少?” ②、“每天花费不到××元,你觉得这样的费用可以吗?” ③、“总共是××元,请问您打算使用年缴,还是半年缴?” (四)、建议书话术背诵 熟练几种不? ①、遗属生活资金 ②、晚年养老资金 ③、子女教育基金 ④、健康医疗费用 ⑤、家庭应急准备金 (五)、新人与主管做建议书说明演练。 二、促成 从我们所做的“主顾开拓”、“接触前准备”、“接触”、“建议书说明”等,每一个基本动作,其最终的目的在于促成,也就是让客户在投保书上签下姓名,并缴交第一期保险费。这个促成动作一旦成功,不仅客户可以得到完善的保障,对于业务人员而言,除了“收入”的增加外,也得到工作的成就感,更为日后的业务拓展奠下根基,因此主管必须全心地辅导。 (一)、促成的定义: 1、客户决定购买,签下合同,缴付第一次保费,并对投保单进行初审。 2、促成的时机,在任一阶段都可能会出现。 3、促成是推销的目的。 · 你无法得到酬金,除非你交易成功; · 你无法交易成功,除非你签下合约; · 你无法签下合约,除非你与客户面谈; · 你无法与客户面谈,除非你去拜访他。 (二)、促成的时机(辅导重点) · 促成的时机在任一阶段都可能出现。 1、客户行为态度有所改变时 ①、沉默思考时; ②、明显认同时; ③、翻阅资料时; ④、电视音响关小时; ⑤、客户态度更加友善时。 2、客户提出问题时 ①、询问交费方式时; ②、询问投保内容时; ③、别人购买情形时; ④、讨价还价时。 3、客户默许 (三)、促成的方法: 1、激将法:适时运用激励话术,引起准主顾购买的决心。 如:“陈总他们都买了保险,以您的能力,我相信……” 2、推定承诺法(默认法):不必探询客户的决定,假设客户已想购买。 如:“小吴,这份保障非常完善,麻烦您在这里签个字……” 3、二择一法:让客户只能在二种情形中做决定。 如:“小吴,你打算采用半年缴还是年缴?” 4、威胁法:利用案例来提高客户的购买欲望。 如:理赔案例。 5、处诱法:利用人怕吃亏,贪小便宜的心理。 如:“小吴,按照保险年龄计算,后天开始你就要多加一岁,保费要提高,还不如现在就投保,马上就可以赚到差额。” 6、行动法:不和客户争辩,解释,低头做自己的事来诱引客户。 如:客户在问些并不重要的问题时,不要理他,埋头自己填保单或开收据。 (四)、促成时应注意的事项: 1、位置:业务员在客户的右边; 2、事先准备要保书、收据; 3、让客户有参与感; 4、使用辅助工具; 5、完成促成签约的三个动作:签单、开收据、收费。 (五)、有效的促成动作: 1、适时取出要保书; 2、请客户合出身份证或是驾驶执照; 3、确定受益人; 4、先签下自己的大名,诱导客户签名; 5、使用金钱的方式(现金或支票); 6、签发收据,保单生效。 (六)、促成的成功: 1、恭喜客户获得保障; 2、寻求推介名单。 参考话术: 1、未促成时的请求推介 例:“小吴,我知道一时之间,你可能很难决定是否会参加这个寿险计划。虽说好朋友一场,我仍然要谢谢你在百忙之中抽空聆听我的说明,不知道你的朋友当中,是否已有小孩的……,让我有机会为他们服务。” 2、促成时的请求推介 例:“陈先生,很高兴能和你有这么愉快的谈话,你真是个健谈开朗的人,有机会的话,希望能多多问你学习。有件事想要麻烦你,不知在你的朋友或亲戚当中,有没有像你这么有成就,观念又开明的人,真希望能有机会认识他们,和他们聊聊成功之道,也能有机会把保险这么好的商品介绍给他们。能不能请你提供三个名单(拿出便条纸)。陈先生请放心,我会先用电话联络,如果他们不愿意,我不会勉强他们介绍商品,感谢你的支付,我会把联络的结果告诉你的。” (七)、促成的心态及三大关键 1、Close心态 1、要有强烈的意念 “就在今夜,不要等待黎明” 2、委婉而坚持 如果我放弃了就失去帮助别人的机会。 2、三大关键:1、100%的热诚——你今天就要拥有保单; 2、坚强意念——我今天就一定成交; 3、纯熟的技术——平常心。 三、售后服务: 寿险业是服务业,当客户缴纳了第一期保险费,并在投保书上签上姓名后,不表示这笔交易终止,反而是代表着平保公司与业务员对客户的责任与服务才正式登场。 人寿保险是长期契约,需要长期地缴纳保险费,再加上其本身为一无形商品,如果业务人员不能恒久性的良好服务,那么很可能会遭到半途解约或是保单失效的命运,当然更可能因此而失去保户介绍新主顾的机会。在这一章节中,主管必须要不断地提醒业务员: “销售的完成并不意味着推销工作的结束,良好的售后服务才是真正推销的开始。” 辅导重点: (一)、追踪检查新人的客户资料档案 (二)、追踪新人在递交保单,售后服务时所用的话术及动作方式 (三)、新人应熟念下列内容: 1、递交保单是售 后服务的第一关卡。 基于公平合理的原则,每一件契约须经过核保的过程, 在核保通过发单后,业务员就须负起递交保单的重责。 2、及时递交保单的潜在效益: ①避免保户对公司,对业务员及保障本身产生怀疑,导致退保,终止合同等情形,快速送交保费会留给客户良好的第一印象。 ②开发新的主顾。 ③建立自己及公司的良好信誉。 3、递交保单可达成下列四种工作: (1)保单内容重复解说一次,使客户认同保障; (2)创造再次销售的契机; (3)获得介绍准主顾的机会; (4)建立业务员本身和公司的威信; (5)祝贺保户获得保障,并作出随时服务的承诺。 4、递交保单前的检查动作: (1)检查保险单上的记载事项有没有错误,如:要保人、被保险人、 受益人姓名等。 (2)建立客户档案:将客户的保障内容、保单号码与其他相关资料归档。 (3)在保险单封套内附上个人名片。 (4)准备保单的简介并特制卡片。 (5)打电话给客户,约定交付保单的时间。 5、售后服务的目的:(1)提高客户信心 6、售后服务的功能 (1)对客户而言: (2)对业务员而言: A. 增加保户信心? B. 了解客户, 获得客户再资购买与增加保障的机会; C. 可以使客户自动为你介绍新主顾, 造成良性循环。 (3)对公司而言:A. 获得良质契约; 7、售后服务方法研讨 (1)以定期的访问,书信或电话问候,与保户保持联系; (2)赠送小纪念品; (3)节日、纪念日与季节性的问候,如:生日、过年; (4)保户发生不幸的时候的慰问; (5)报告公司近况与动态,如:新商品的销售、联谊活动; (6)理赔给付,契约保全等相关资料的快速办理
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您好,销售的技巧起止二十点,您可以多在网上查查学习。
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1、申请人向医疗保险机构居民医疗保险窗口申请信息;2、申请人填写《城镇居民基本医疗保险退保申请表》;3、经营者扫描被保险人的基本信息,审查被保险人的资格,提供给予医疗保险退保的资格,并发出《城镇居民基本医疗保险退保通知书》;4、申请人以《退保通知书》到财务结算窗口办理医疗保险退票手续。被保险人因户籍注销、转移出、参加其他社会保险等原因不再享受居民医疗保险待遇的,应当办理。医疗费用结算后,通过终止保险单的程序,但应当立即终止相应的医疗保险待遇。

扩展资料:

个人参加养老保险退保除了提供3张1寸近期彩照,根据不同情况还应提供以下材料:(1)自由择业人员需带本人城镇户口簿、有效身份证及复印件;(2)解除劳动关系人员需本人城镇户口簿、身份证及复印件;(3)失业人员需带本人城镇户口簿、有效身份证及复印件、本人失业证及复印件。

参考资料来源:百度百科-医疗保险

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不交自然就停了啊!为什么需要注销呢
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因各种原因需要终止医保关系的,参保人或其家属应将《医保卡》交还当地市、区县医保中心注销账户。 账户清算后,参保人员的个人账户注销,基本医疗保险关系同时终止。 注销的几种原因: 1、死亡注销前置要件:提供死亡证明。(1)死亡人员注销时需将所有医疗费用结清。(2)单位填写《医疗保险退保登记表》一式两份,加盖单位公章。(3)收回死亡人员《医疗保险证》、注销个人帐户。2、解除合同注销前置要件:提供解除合同人员有关证明(1)单位填写《医疗保险退保登记表》一式两份,加盖单位公章。(2)提供被解除合同人员有关证明和本人《医疗保险证》。3、调离本市注销前置要件:提供调离本市手续 (1)单位填写《医疗保险退保登记表》一式两份,加盖单位公章。 (2)提供调离本市手续和本人《医疗保险证》。注:以上三种不同情况的注销,均须提供本人《医疗保险证》。