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如何成功推销保险 .

By xbtlin
如何成功推销保险 .
精选(20)条答案  |  实时更新时间:2020-09-24 10:09
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明亮兽药   2020-02-17 19:04:52
在十一黄金周期间,不少年轻人紧跟时代潮流,邀朋约友,外出旅游。此时,正是我们寿险营销员销售意外险和健康险的最好时机。那么,十一黄金周期间,我们应该怎样销售意外险和健康险呢?  从意外保险入手  每位外出的旅游者,除必备一些旅游用品外,更多关注的是旅游安全,特别是那些喜欢探险,涉足深山名泽的人,意外更是无所不在。因此,在外出旅游之前,给自己购买适当的意外保险、住院医疗保险是十分必要的。这不  仅是对我们自己负责,也是对家庭负责,对父母负责。此时,意外保险是与客户沟通切入的最好话题,是营销员销售意外保险的最佳时机,  销售意外保险的时候,我们可以从意外无所不在与客户谈起,把旅游时可能出现的意外告诉客户,让客户知道意外无所不在,同时认识到意外保险是一种“今日做明日的准备,健康时做意外时的准备,好时做坏时的准备”的保险。  为此,销售话术可以这样说:“先生(或者女士),现实生活是多么美好,比如说你外出旅游是件多么愉快的事,我们真诚地希望你在每个阳光明媚的日子里,都有责任为自己的健康,或者说偶然发生的意外做好准备。如果你现在每天少抽半包烟,用节余下来的钱交纳低保费,享受高保障,为自己购买一份实实在在的意外伤害保险,使自己不会因意外给家庭带来灾难,您说是不是?”接着再说:“其实购买意外伤害保险,我们只是希望您平平安安,或发生意外时能及时将诸多意外转嫁给保险公司,让保险保您平安健康。您看,中国人寿的吉祥卡每年只需要100多元钱,就能获得3万元的保障,何乐而不为呢?”从而有效激发客户购买意外保险的欲望,从而促成签单。  从健康保险聊起  身体健康是每个人都需要的,更是每个人都希望的。现实社会,由于受环境的影响、饮食结构的调整,现代人正遭受着结核病、白血病、癌症、恶性肿瘤等疾病的严重威胁,一病回到解放前是很常见的事,一旦患重大疾病,所需费用将会给家庭生活带来严重影响。特别是家庭经济收入的“顶梁柱”,更应该提高保险意识。为家庭主要成员购买适当的健康保险刻不容缓,只有“顶梁柱”真正身体健康,您的家庭才会幸福,您的事业才会兴旺。拥有健康保险,才能使您的家庭免受因您的健康受损而带来的威胁,即使您不幸患病,所需的医疗费用也可以得到保障。营销员可以用有些人因为没有买保险,最终因无钱看病而遭遇不幸的例子与客户聊,使客户真正认识到购买健康保险的重要性和必要性,从而为签单打下坚实基础。  从保险实例谈起  保险公司每年都有许多意外险、健康险、住院医疗保险赔付案例,在“十一”黄金周销售保险的时候,营销员要尽可能地介绍与客户心理、地缘关系较近的案例,事实胜于雄辩,用事实说话,通过具有代表性、普遍性的案例,让客户从保险赔案中感受保险保障的诸多好处,从而对自己未购买保险加以重视。同时,营销员在介绍保险实例时,千万不能提“死”字,因为中国人特别忌讳这个字,客户也一样,加之黄金周大多数客户都想出门旅游,所以更忌讳提“死伤”这样不吉利的字眼。  从组合销售做起  针对客户现实需求,营销员充分利用节假日的时机,主动为客户提供产品组合套餐,根据每个客户家庭的实际情况,提供意外保险、住院医疗保险、健康保险等“保险套餐”,经过量体裁衣,根据客户需要,专门设计保险组合产品。保险组合要以一个或两个险种为主险,附带部分附加险,让客户买得放心合算,买得心安理得。同时,营销员要根据客户的实际收入,多组合一些不同“保险套餐”供客户选择,使客户有选择的余地;而客户则可以根据自己的实际需要,以及自己的实际支付能力,选择适合自己的“保险套餐”。
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距离大大   2020-02-04 04:31:07
我这边看是可以的 k a ᶇ 3 p ⦁ c ᶇ如果你能打开就恭喜你了;;;;;;;季节轮回,流年里,谁是你现在惦记的人绝望的。明明难过明明舍不得但我依然感谢有你。又抚琴诉诸如水流。别绪悠悠,何限往事
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大俊   2020-02-04 04:34:07
1 如何推销保险  保险可能是非常难的销售活动,因为国人可能对保险存在很多误解,可能是对保险营销员的误解,实际上的确是保险营销员把这个行业给搞砸了。  1.面对事实,了解您工作的岗位。什么是人寿保险?是急用的现金  2.概念明确,基础稳定。什么是销售?就是帮助别人解决问题。  3.确立目标,把梦想换为现实。  4.发掘您意料不到的市场。  5.有效的电话沟通技巧  6.无侵略性,且具有启发性的面谈方式。  7.对症下药,达成成交  8.了解身体的语言  9.克服异议  10.采取有效的行动  11.增强信心,多见客户。  我们要面对三种人  1)普通人,解决他们的收入保障问题。  2)小康之家,解决他们的收入保障问题和财产保障问题。  3)有钱的成功人士,解决他们的身命价值保障的问题。  改变信念可以改变我们的思想,改变思想可以改变我们的行为,改变行为可以改变我们的现状!  人生是没有希望的,只有创造!  有钱人离开世界时真的什么也带不走吗?不是的,他带走了赚钱的能力和人身的价值!  为什么要参加训练课?  训练课的目的是提升我们的领悟力,达致更高的启示,提升我们的智慧。  学习的方法是吸收性,发挥性。  失败的原因是:没有立场  没有哲学  没有原则  我的立场:  1) 保险是必须品,是每个人都需要的。  天底下没有拒绝,只有放不下的面子和自我。  2)今天我决定放下无畏的自我和面子,因为,人寿保险的意义太伟大了  3) 今天我决定全力以赴,把保险的意义和利益说给对方听。  4)我不把成败放在心上,我只求无愧我心。  5)今天我决定不要把自己的前途放在别人的眼神里,更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里,我决定要好好的把握自己的前途,这是我的立场,代表我生命的的意义  二辑  保险推销 如何推销保险八个招术让客户乖乖买单  销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法:  1、顾客说:我要考虑一下。  对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。  保险推销 如何推销保险(1)询问法:  通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?  保险推销 如何推销保险(2)假设法:  假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会××……  保险推销 如何推销保险(3)直接法:  通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?  2、顾客说:太贵了。  对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。  2 如何推销保险  保险推销 如何推销保险(1) 比较法:  ① 与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。  ② 与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。  保险推销 如何推销保险(2)拆散法:  将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。  保险推销 如何推销保险(3)平均法:  将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!  保险推销 如何推销保险(4)赞美法:  通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。  三 在国内率先引入寿险营销员制度,激活了国内保险市场;在国内首先采用保费通过银行自动转账的处理系统;培养了中国大陆第一位北美精算学会会员和寿险管理师;在国内首推24小时免费电话查询服务……"现任友邦保险江苏分公司负责人、今年63岁的徐正广先生身上拥有许多"第一",被誉为寿险业"教父",谈起保险推销徐先生就打开了话匣子。  那时没人知道个人也能买保险  1992年美国国际集团获批旗下的美国友邦保险在上海设立分公司,是首家进入中国市场的外资保险公司,徐正广先生出任总经理。"当时的保险主要就是人保的一些强制性保险,没人知道个人也能通过保险公司买保险。当时招聘的大学生来公司面谈时提出的薪水是300元,这已经是在平均薪金水平上翻了一番了。大家对我们这种一对一的上门推销手法很有好奇心,就像那个故事,卖鞋的公司到了一个岛上看见所有的人都不穿鞋,你是觉得失望还是大有商机,我们认为大有商机。我们推销保险时不是卖,而是替你量身定做,就像做西装,帮你剪裁好了你要不要?而且这西装能穿很久的。  首次推销保险曾狼狈而逃  作为寿险推销的鼻祖,徐先生第一次推销保险时也不是那么顺利。"很多年前我在台湾南山人寿就是做寿险营销的。当时我们小组在台湾一个叫板桥的地方分了四条线,我抓阄抓到了第二条线,挨家挨户推销保险。公司要求熟背推销词,还要学会笑,一个朋友能笑出36种不同的表情,有谄媚的笑、嘴巴不笑用眼睛笑……那天我去的第一家店,门一开我连客户的脸都不敢看,也不知道什么店,一上来就和店主背推销词,背完就逃了出来,由于太紧张眼镜上全是水汽。就这样第一次是狼狈而逃,到的第二家店是卖丝绸的,进去后一眼就看到一位先生受伤了坐在轮椅上,立马觉得是个机会,我就说只需要三分钟,然后背了一下推销词,那位先生因为是送货的时候受伤的,听完我的推销,当场就答应给店里三个人各买一份意外险。就这样首次出击做成了三份保单。后来我有次到医院去卖保险被赶了出来,觉得自己很窝囊,因为自己原来也是学医的。"  保险不好卖但越做越有信心  "保单不是好签的,但越做越有信心,同时也要把外资好的推销技巧移植到上海、南京来。如一位营销员当时很神气地买了一个类似于007的酷包,向一位大老板推销保险时,大老板由于心情不好一气之下将营销员的包扔出了门外。但第二天他又去了,见到大老板说:我今天不是来推销保险的,而是来和你说假如你的客户这样对待你的业务员你会怎么办?说完保险营销员就走了,结果这位大老板成了他最大的保险客户。  还有一次我和一位老板接触,给了他一张名片,那老板说等有空和我联系。等了几天没有音讯,于是我就到公司找他。秘书小姐说他在忙,我等了很长时间。见到这位老板时我没有推销保险,而是说:'老板你欠我一个东西。'老板很诧异问欠了什么。我说你欠我一张名片,就这样这位老板成了我的客户.  一个人一生要有四张保单  徐先生在昨日的专访中提出了"一个人一生要有四张保单"的理论。他说:"现在一个孩子从小学培养到大学毕业,起码要50万,所以找到工作时最好买份保险,以防不测时给辛苦的父母一个保障。第二张保单相当于给爱人的钻戒,因为在结婚时你肯定会对爱人说:我会一辈子保护你的!怎么兑现,要买份保险。当孩子生下来时,你又对孩子说:这辈子我要好好照顾你,这时自己要再买份保险;最后年纪大了,退休后能不能保证像现在这样很好地生活,这时还要再买份保险。我不主张一上来就买投资性保险,保险最基本的功能应是保障。"卖保险与"学雷锋"一样现在很多人对保险营销员的死缠滥打非常之反感,个人营销制度到中国是不是变了味?徐先生认为:"为什么大家抵触保险业务员?因为保险推销与推销杯子、风扇不一样,这些都是有形的,而保险是无形的,百姓受益可能是在几十年之后。所以我们在培训业务员时上的第一堂课不是保险,而是学如何做人,要有高尚的道德品质,这与'学雷锋'是一样的,保险讲诚信服务就是学雷锋。保险只会对一个人有帮助,当你苦难时只会雪中送炭。以后居民的养老问题要靠商业养老来补充,这样大家的生活质量才会提高,这是利国利民的大事。所以做保险做得成功的人都很有荣誉感,我们是在关注人,是在以人为本。"
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cc94176099   2020-02-04 04:18:07
  1. 基本业务要熟练,保险险种的条款要记得,这样才能客户有耐心倾听保险介绍。

  2. 要有一些相关的经济基础知识,由此衬托保险的好处,让客户产生购买保险意愿。

  3. 介绍保险要真诚、亲切、出于善意、一定要把保险好坏两方面都说到,让客户产生信任感。

  4. 从客户利益出发,对客户服务要周到、体贴,让客户感觉提高保险意识是完全为客户好。

  5. 给客户讲保险的意义和功用以及风险故事,让客户对保险有深刻和全面的了解,加强购买保险规避风险的想法,让自己和亲人从保险中受益。

  6. 最重要的一点就是要坚持到底,不要害怕失败,用诚意打动客户购买保险。

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阿卡丽咯破   2020-02-04 04:27:07
如果一进保险公司,公司会发一些术语的啊,如果是新人的话,会随时有培训的啊!!主管也会教新人的啊
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招财猫GG   2020-02-04 04:18:51
1、“想”,即保险销售人员应该具备一定的策划能力。保险销售员是在区域市场开展保险签单工作。保险公司给销售人员设定一个销售任务,所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售人员亲力亲为。要做好这一切,确保所负责的客户持续健康发展,首先,销售人员必须对自己的工作有一个整体的市场规划,包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的客户、采取什么样的方式等;其次,销售人员在开发客户过程中,经常会碰到很多问题,销售人员要处理好,必须运用一些策略,而这些策略,就需要销售员精心地策划;再次,销售人员还应该充当客户的顾问与帮手,发现客户在发展过程中的机会与问题、对客户提供指导等。只有销售人员是一个策划高手,才有可能使销售业绩更快更稳健地增长;才能赢得客户的信赖与认可,确保销售网络的健康与稳定。2、“听”,即保险销售人员应该具备倾听的能力。在开发客户的过程中,很多销售人员不管客户愿不愿意听,上门就叽哩呱啦:保险是多么多么好,自己的公司是多么多么优秀,保险能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下,以这种方式推销保险的销售人员,大部分都是无功而返。实际上,不管是开发客户还是处理客户投诉,倾听比说更重要。为什么呢?一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣;二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么;三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法,使他放开包袱与顾虑;四是当对方对保险有很多抱怨时,倾听可以使对方发泄,消除对方的怒气;五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。保险销售人员如何倾听呢?一是排除干扰、集中精力,以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述;二是听清全部内容,整理出关键点,听出对方话语中的感情色彩;三是重复听到的信息,快速记录关键词,提高倾听的记忆效果;四是以适宜的肢体语言回应,适当提问,适时保持沉默,使谈话进行下去。3、“写”,即销售人员应该具备撰写一般公文的能力。很多销售主管可能都有这样的经历:经常有销售人员以电话的方式向你汇报,请求支持。当你要他写一个书面报告时,销售人员要么是不能按时将报告传回,要么就是写回来的报告层次不清,意图不明确。为什么会出现这种情况呢?因为很多销售人员根本不会写报告或者写不好报告。所以要求并且鼓励销售人员多写一些销售体会方面的文章,以提高自己的写作能力。4、“说”,即销售人员应该具备一定的说服能力。销售人员是保险公司的代表,公司的基本情况、销售政策都是通过销售人员向客户传递的。销售人员在与客户沟通公司政策时,有的客户很快就明白并理解了公司的意图,有的客户对公司的意图不了解或者了解但不理解,有的客户对公司很反感甚至断绝与公司的合作关系。为什么会出现这些情况?原因就在于不同的销售人员说服能力不一样。销售人员如何提高自己的说服能力?一是销售员正式说服客户之前,要做充分的准备:首先,通过提问的方式向和客户相关的人或本人了解客户的需求,即他在想什么、想要得到什么、担心什么,以便对症下药;其次,针对客户的需求,拟定说服计划,把怎样说服客户、从哪些关键点去触动他写下来,牢记在自己心中;再就是多站在客户的角度,帮助他分析他的处境,使他了解公司的政策能够帮助他改善他的处境,向他解释公司的政策具体操作方法,描述执行公司政策后能给他带来的利益。5、“做”,即销售人员应该具备很强的执行能力。销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,公司也没有希望。同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是保险或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为保险公司的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。作为一个优秀的销售人员,应当具备那些心态呢?一、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接公司与社会,与保险者的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着销量。二、自信心信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。同时要相信公司。三、做个有心人机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。作为一个保险销售人员,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。四、韧性销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦,方得人上人”。保险销售工作要不断的去拜访客户,绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。五、良好的心理素质具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。只有这样,才能够克服困难。同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知“乐极生悲”,只有这样,才能够胜不骄,败不馁。六、交际能力每一个人都有长处,不一定要求每一个保险销售人员都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功,祝你成功!
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来不急解释快上车   2020-02-10 13:40:34
直接说我自己是个没有任何责任感的人,不想对家里任何人负责任。不管是自己还是家人,生病了,有钱就治,没钱就不治,死了也不想留钱给家人。也不想为以后存钱,以后有钱就花,没钱就喝西北风。就这样说,这样保险的作用都用不到了,就不会找你买保险了。
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宁静致远825   2020-02-12 12:07:47
保费的高低和前一年出现次数和理赔金额有着很大的关系。根据规定,只要车主在一年内没有任何违规记录、出险情况以及理赔事项,车主在第二年续交保费时会获得商业险、交强险保费的下调,同时还会被保险公司列为优质客户享受车险优惠。第二年车险应在购买方式、险种选择上做出合理的选择,既要做到足额投保,又不能浪费花冤枉钱。选择最适合的险种组合,为了让以后的开车生活有保障才是车主真正的利益诉求
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fff666   2020-02-12 12:07:47
不妨事,你说,病了有医,有药,怕什、手术、调理、取费,没一样不是上乘!病,病怕什么的——只要你有钱,更好你兼有势!  肺,肺气侵肝,肝气侵肾,肾气又回侵脾,有谁,凡是有哀皮西脑筋的,追答
wjg
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未完成   2020-02-12 11:56:47
先确定销售目标市场。例如:运输公司、汽车修理、汽车经销商、银行、车队……。最好通过关系找到对方负责人,然后咨询对方的反点要求,只要你有足够的佣金竞争力就成功了。个人车辆需要列名单进行销售。客户是长期积累而成。通过大量的转介绍不断的拥有新朋友你就成功了。
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