2021-01-17 02:01 2K views

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各个公司的政策不同,所以规定是不一样的
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买点”即独特的购买主张,其核心是消费者的需求。与卖点的提炼以企业和产品功能利益为基础不同,买点的提炼是以消费者的需求为基础的,围绕的消费者对产品功能利益和品牌附加利益的需求而展开,因而买点的提炼与卖点的提炼在方法和原则上有着截然不同的区别。1、买点的发掘原则先有买点,再有产品(或服务)。卖点是基于现有产品而进行的一种功能表述的挖掘,即有利益说利益,没有利益找说法,说法不够生造概念,其目的是在已有产品功能的基础上,通过对产品功能利益或描述方法的挖掘以吸引潜在消费者。卖点的基本特征是先有产品再去找卖点。而与卖点截然不同的是,买点是通过发掘消费者的潜在需求,以消费者的潜在需求为基础,指导和规划企业产品开发、广告策划、市场推广、媒体传播。可以说,买点是企业市场运作的基石,是所谓 整合营销传播的核心,企业所有的市场行为都围绕着买点而展开,企业所作的一切都是买点的深化和广化。简言之,是先有买点,再有产品,再有产品和品牌的市场。买点是动态的,买点会随着消费者需求的变化而变化根据马斯洛需求层次理论,消费者的需求是存在着层次的,会随着生活条件和社会环境的变化而不断提升和变化,所以作为以消费者需求为基础的买点,自然需要随着消费者需求的变化而变化。买点的变化,从品牌构成元素的角度来分析,会导致品牌实物价值和附加价值比重的改变,而品牌食物价值和附加价值的改变,带来的则是品牌层次的变化(即品牌发育),品牌也会随着消费者消费层次的提高而相应的从最底层的功能性品牌向最高层次的精神性品牌发育。所以,消费者的需求、买点以及以买点为基础的品牌都是动态的,是不断变化的。买点的发掘是一个动态的过程,不是一个静止的动作。点是一个系统工程,而不是单纯的功能利益描述。一个完整的买点包括品牌的实物功能规划、品牌的附加价值规划、品牌的市场推广策略及品牌的广告传播等等。买点以满足消费者潜在或者未被满足的需求为目标,而不拘泥于现有市场和需求的竞争,以前瞻性和创新带领企业和品牌进入“蓝海”。同时,消费者的需求具有隐蔽性,需要引导和激发。2、买点的发掘方法买点是以消费者的需求为基础的,因此买点的发掘也与消费者的需求紧密联系。众所周知,消费者的需求是存在层次的,生活水平和社会环境的变化都会导致消费者需求的提升,因此发掘买点的一个重要指导思想就是根据消费者当前的消费需求特征预测和引导消费者更高层次的消费需求。虽然作为买点基础的需求的具体表现形式千变万化,形形色色,但万变不离其宗,通过分析整理,我们可以将买点发掘的方法归纳为以下几点:未被细分的消费人群,如中国移动通过细分移动电话的消费人群,发掘出了针对年轻一族和低收入人群通信消费的买点,成功的推出了 动感地 带和神州行品牌。相对而言, 中国联通 在这一方面的能力就比较弱。未被细分的产品品类。如 苹果 的ipod,在当时闪存mp3独霸市场的环境下,苹果公司另辟蹊径,根据消费者期望拥有更大容量音乐播放器和更酷更时尚音乐体验的潜在需求,成功的发掘出硬盘式MP3的买点,成功推出iPod系列大容量MP3音乐播放器和iTunes播放下载软件。其超大容量的实物功能定位和更酷,更时尚的品牌形象定位让ipod在短时间内便风靡全球,独领风骚。又如 苹果 公司 在各大笔记本品牌纷纷往更小化方向发展的时候,根据其潜在消费者在设计和做图时期望更大屏幕的需求,推出了屏幕达17英寸的超大尺寸笔记本。未被满足的品牌实物功能需求或更高层次的品牌心理需求。如前所诉,消费者的需求是存在层次的,当一个层次的需求得到满足后,消费者的需求会向更高层次发展。如闪存式MP3播放器,其最初以体积小,方便携带,使用成本低的特点淘汰了CD机,但当闪存式MP3播放器被普及的时候,消费者又产生了期望拥有更大容量MP3播放器,能够随身携带更多歌曲的需求,并期望能够得到比现有品牌更酷,更时尚的音乐体验,于是ipod应运而生。再如汽车,其最初是因为方便、快捷等特点满足消费者出行需要这一买点而取代马车的,但当汽车的基本功能被普遍接受之后,消费者对其又产生了诸如更快、更豪华、更安全等更高层次的需求,并掺杂了诸如代表身份、地位、社会优越感等心理需求,于是 奔驰、宝马、法拉利、劳斯莱斯 、沃尔沃等品牌应运而生。再如好记星的成功,是因为其满足了学生对快速挺高英语成绩,家长对成为一个关心学生成长的爱心家长等的需求。上述三点,是笔者通过经验总结而对买点发掘方法的一个大致划分,因为买点是以消费者的需求为基础的,而消费者的需求不仅千差万别还在时刻变化,再加上“买点”是一个全新的理论,相关资料极其稀少,因而单纯依靠上述三点来全面总结买点的挖掘方法是远远不够的,需要大家在实践中不断总结。

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“买点”即独特的购买主张,其核心是消费者的需求。与卖点的提炼以企业和产品功能利益为基础不同,买点的提炼是以消费者的需求为基础的,围绕的消费者对产品功能利益和品牌附加利益的需求而展开,因而买点的提炼与卖点的提炼在方法和原则上有着截然不同的区别。 1、买点的发掘原则 先有买点,再有产品(或服务) 卖点是基于现有产品而进行的一种功能表述的挖掘,即有利益说利益,没有利益找说法,说法不够生造概念,其目的是在已有产品功能的基础上,通过对产品功能利益或描述方法的挖掘以吸引潜在消费者。卖点的基本特征是先有产品再去找卖点。而与卖点截然不同的是,买点是通过发掘消费者的潜在需求,以消费者的潜在需求为基础,指导和规划企业产品开发、广告策划、市场推广、媒体传播。可以说,买点是企业市场运作的基石,是所谓 整合营销传播的核心,企业所有的市场行为都围绕着买点而展开,企业所作的一切都是买点的深化和广化。简言之,是先有买点,再有产品,再有产品和品牌的市场。 买点是动态的,买点会随着消费者需求的变化而变化 根据马斯洛需求层次理论,消费者的需求是存在着层次的,会随着生活条件和社会环境的变化而不断提升和变化,所以作为以消费者需求为基础的买点,自然需要随着消费者需求的变化而变化。买点的变化,从品牌构成元素的角度来分析,会导致品牌实物价值和附加价值比重的改变,而品牌食物价值和附加价值的改变,带来的则是品牌层次的变化(即品牌发育),品牌也会随着消费者消费层次的提高而相应的从最底层的功能性品牌向最高层次的精神性品牌发育。如现在在市场上很火热的 王老吉 凉茶,其之所以能成功是因为满足了消费者对降火的需求,因而 王老吉 上市的初始阶段,其买点就是降火。但是随着降火概念的普及,竞争品牌的不断增多,市场上具有替代功能的产品越来越多,消费者对凉茶的需求就会发生改变,会从单纯的功能需求向更高层次的需求转变,单纯的实物功能因为众多替代品的出现,已经无法牢系 王老吉 和消费者之间的亲密关系,此时 王老吉 凉茶就需要对买点进行及时的调整,从单纯的功能诉求向情感诉求进行转变。假如 王老吉 凉茶在现阶段不及时对品牌买点进行调整,其目前领先的市场优势会逐渐丧事,品牌也会迅速发生老化。 所以,消费者的需求、买点以及以买点为基础的品牌都是动态的,是不断变化的。买点的发掘是一个动态的过程,不是一个静止的动作。点是一个系统工程,而不是单纯的功能利益描述。一个完整的买点包括品牌的实物功能规划、品牌的附加价值规划、品牌的市场推广策略及品牌的广告传播等等。 买点以满足消费者潜在或者未被满足的需求为目标,而不拘泥于现有市场和需求的竞争,以前瞻性和创新带领企业和品牌进入“蓝海”。同时,消费者的需求具有隐蔽性,需要引导和激发。2、买点的发掘方法 买点是以消费者的需求为基础的,因此买点的发掘也与消费者的需求紧密联系。众所周知,消费者的需求是存在层次的,生活水平和社会环境的变化都会导致消费者需求的提升,因此发掘买点的一个重要指导思想就是根据消费者当前的消费需求特征预测和引导消费者更高层次的消费需求。 虽然作为买点基础的需求的具体表现形式千变万化,形形色色,但万变不离其宗,通过分析整理,我们可以将买点发掘的方法归纳为以下几点: 未被细分的消费人群,如 中国移动 通过细分移动电话的消费人群,发掘出了针对年轻一族和低收入人群通信消费的买点,成功的推出了 动感地 带和神州行品牌。相对而言, 中国联通 在这一方面的能力就比较弱。 未被细分的产品品类。如 苹果 的ipod,在当时闪存mp3独霸市场的环境下,苹果公司另辟蹊径,根据消费者期望拥有更大容量音乐播放器和更酷更时尚音乐体验的潜在需求,成功的发掘出硬盘式MP3的买点,成功推出iPod系列大容量MP3音乐播放器和iTunes播放下载软件。其超大容量的实物功能定位和更酷,更时尚的品牌形象定位让ipod在短时间内便风靡全球,独领风骚。又如 苹果 公司 在各大笔记本品牌纷纷往更小化方向发展的时候,根据其潜在消费者在设计和做图时期望更大屏幕的需求,推出了屏幕达17英寸的超大尺寸笔记本。 未被满足的品牌实物功能需求或更高层次的品牌心理需求。如前所诉,消费者的需求是存在层次的,当一个层次的需求得到满足后,消费者的需求会向更高层次发展。如闪存式MP3播放器,其最初以体积小,方便携带,使用成本低的特点淘汰了CD机,但当闪存式MP3播放器被普及的时候,消费者又产生了期望拥有更大容量MP3播放器,能够随身携带更多歌曲的需求,并期望能够得到比现有品牌更酷,更时尚的音乐体验,于是ipod应运而生。再如汽车,其最初是因为方便、快捷等特点满足消费者出行需要这一买点而取代马车的,但当汽车的基本功能被普遍接受之后,消费者对其又产生了诸如更快、更豪华、更安全等更高层次的需求,并掺杂了诸如代表身份、地位、社会优越感等心理需求,于是 奔驰 、 宝马 、法拉利、 劳斯莱斯 、沃尔沃等品牌应运而生。再如 好记星 的成功,是因为其满足了学生对快速挺高英语成绩,家长对成为一个关心学生成长的爱心家长等的需求。 其他诸如时尚、健康、美丽、尊贵、爱心、豪华、精致、新潮、酷等等诸多元素也都可以提供给消费者更高层次的消费满足。因而也都是买点发掘的切入点。 …… 上述三点,是笔者通过经验总结而对买点发掘方法的一个大致划分,因为买点是以消费者的需求为基础的,而消费者的需求不仅千差万别还在时刻变化,再加上“买点”是一个全新的理论,相关资料极其稀少,因而单纯依靠上述三点来全面总结买点的挖掘方法是远远不够的,需要大家在实践中不断总结。笔者撰写此文的目的在于通过向所有市场同仁展示“买点”这一全新的营销思考方式,激发大家用一种全新的角度去看待营销,以达到共同进步,共同收获的目标。
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1、提述问题有几个关键词,是分析 、保险、客户需求。简单来见分好前后逻辑顺序,就很好回答这个问题。分析客户的保险需求,重点是分析客户实际的风险在哪里,适合的产品在哪里?2、首先对于客户来说简单分为个人客户和企业客户。对于个人来说分析其保险需求比较简单,保障型、福利型等不同的性质,决定保险最基本的需求属性,然后根据这个属性再考虑具体的保险险种。对于企业客户来说分析显得尤其重要,你要了解企业的行业类型、属性、人员状况、盈利水平等诸多因素,再考虑企业运营中存在的风险,如人员、营业中断、财产损失等不同状况,设定不同的保险产品。3、对于保险需求来说,分析显得尤为重要,如果你推荐了一个对客户没有明显效果或者是客户抵触的产品,这样对于产品销售来说无疑是致命的伤害。
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买一手的代理商会帮你办好的,个人二手的话,得自己去原来的保险公司更换户主姓名,
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1、信贷员可维护好老客户,转介绍新客户的方式找客户:结实新朋友,不忘老朋友这个道理大家都懂,放在客户身上也一样,你真正的为客户解决了资金周转的实际问题,偶尔在定期的做下电话回访(节日祝福短信等),自然会有很多老客户给你推荐新的客户。老客户介绍减少中间沟通环节,能够大大提高可信度和转化率。 2、信贷员可利用未成交客户方式找客户:各种方式获得的客户,如若不成交,很多信贷员就弃之如敝履,其实不然。如果因为客户资质未达标的,我们一定要耐心为客户想办法、解疑惑,因为这个客户代表的是一群人的需求,让客户为自己找客户才是最值得研究的和琢磨的。3、信贷员可利用社交工具的方式找客户:你的微博、微信、朋友圈、空间必须要把你从事的行业、产品及专业知识展现给大家,加深朋友圈的印象,平时可能大家会忽视,但一旦需要贷款,第一个想到的肯定就是你,但前提是不要单纯发小广告,而是真正分享一些贷款知识、贷款技巧等等。这样朋友介绍,可信度高,客户风险直接降低。当然还需要时机,因为不是每个人每天都有贷款需求。4、信贷员可散发小广告、宣传单、名片方式找客户:虽然这种方式比不上电台报纸等媒体的广告看起来高端大气上档次,插车广告随处可见,但作为贷款行业来讲是最基本的展业方式之一。这种方式广告投入成本低,能够直接展现给有车的中高端客户。当然这种方式可信度低,仅凭一张小广告很难得到客户的信任,甚至造成客户反感,无法突出你的专业知识和正规性。5、信贷员可利用小区广告方式找客户:同样信贷员是最基本的展业方式,任何的贷款需求者都是来自某个小区的住户,所以只要你的覆盖面够广,这种方法无疑也是一种很直接很奏效的方式。直接面向小区住户,时效性长(只要不被物业清除)。但粘贴广告时劳兵伤财,挨个楼层的张贴,浪费人力物力,也无法获得客户信赖。6、紧跟时代步伐,用最便捷快速的互联网获客工具,例如熊猫抢单,能节省你百分之八十的时间和精力,提供优质有意向的申带客户,成单率非常高。
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投保人解除保险合同:投保人可于保险合同有效期内随时向我公司友邦提交相关文件申请解除合同,解除合同退还金额按保险合同中投保人解除合同的手续及风险条款处理,如有不明确的地方,向投保人的保险营销员或直接致电我公司客户服务热线咨询。若保险合同有未偿还的借款,则解除合同时须扣除未偿还的借款及借款利息。1、解除合同申请将对您造成一定的损失。2、若想先了解解除合同退还金额,可以联络保险营销员或直接致电友邦客户服务热线4008203588进行咨询。3、另外,为防止我公司在你递交解除合同申请前仍按你的银行转账授权从你的授权账户中划转保险费,在正式递交解除保险合同申请前先行递交终止使用授权账户的书面申请,以更好维护你的权益。

扩展资料:

投保人犹豫期内合同撤销权:犹豫期是指从投保人收到保险合同并书面签收日起的一段时期,该时期以保险单上所载的日期为准。若投保人购买的保险产品设有犹豫期,在犹豫期内投保人有权以任何理由将保险合同交回公司并申请撤销该保险合同,公司将返还该保险合同中的您所有已付保险费。但若投保人购买投资连结保险且选择在生效日后立即投资的,公司将退还个人账户价值以及除资产管理费以外的其他已收取的各项费用。如投保人在犹豫期后提出 解除保险合同申请, 友邦我公司将按保险合同中投保人解除保险合同条款处理。保险产品的犹豫期规定请参阅保险合同条款及保险单上的具体说明。如果投保人购买的产品未设有犹豫期则投保人不享有犹豫期内撤销保险合同的权利,保险合同一经生效,若投保人申请解除保险合同,则将按合同相关投保人解除保险合同条款处理。如果投保人是受领人,那么在申请上述款项给付时,请依保险合同条款所示,提供相关证明文件,也可或联络向投保人的保险营销员或直接致电友邦我公司客户服务热线进行咨询。参考资料来源:友邦保险-如何申请保险合同解除?如何办理退保?

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首先,退保者先要拨打保险客服热线或到当地的保险公司客服中心申请退保,因为并不是所有的情况都可以办理退保手续的,比如领取过保险金的保单,是不能申请退保的。如果在犹豫期(承保10天内),就没有损失。如果超出犹豫期,损失自己负担。然后,保险公司工作人员会告知退保者,在申请退保时需要准备哪些材料,一般包括投保人身份证原件、银行账户、保单等。当然,投保人也可以自己登陆到保险公司的官网上查询退保具体要准备哪些材料。最后,退保者携带所需材料前往保险各大服务网点办理退保手续,退保前投保人要填写解除合同申请书,提交保险合同和投保人法定身份证明。同时保险公司收回退保的保单,然后会按照约定时间将这笔退款打到投保人的银行卡账户上去,一般约3-5个工作日内资金就到账了,保户到时候注意查收即可。扩展资料:办理退保的要求和手续:申请办理退保的资格人为投保人。如果被保险人申请办理退保‌,‌必须取得投保人书面同意‌,‌并由投保人明确表示退保金由谁领取‌;投保人申请退保‌,‌合同生效满两年且缴费满两年‌,‌保险公司收到退保申请后退还保单现金价值‌,‌投保人缴费不满两年的‌,‌保险人收取从保险责任开始之日起至解除之日止期间的保险费后‌,‌剩余保险费应当退还给投保人‌。退保人在办理退保时应当提供以下文件:投保人的退保申请书‌,‌被保险人要求退保的‌,‌应当提供经投保人书面同意的退保申请书‌;退保人提供的证明合同成立的保险单及最后一次缴费凭证;投保人的身份证明;投保人或被保险人委托他人代为办理的‌,‌应当提供投保人或被保险人的委托书﹑委托人的身份证‌。

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投保人可于保险合同有效期内随时向我公司友邦提交相关文件申请解除合同,解除合同退还金额按保险合同中投保人解除合同的手续及风险条款处理,如有不明确的地方,向投保人的保险营销员或直接致电我公司客户服务热线咨询。若保险合同有未偿还的借款,则解除合同时须扣除未偿还的借款及借款利息。温馨提醒:1.解除合同申请将对您造成一定的损失,请审慎考虑。2.若想先了解解除合同退还金额,可以联络保险营销员或直接致电友邦客户服务热线进行咨询。3.另外,为防止我公司在递交解除合同申请前仍按银行转账授权从授权账户中划转保险费,请您在正式递交解除保险合同申请前先行递交终止使用授权账户的书面申请,以更好维护权益。

扩展资料

因未及时支付续期保险费,而导致保险合同中止,可以根据保险合同条款在规定的时间内申请办理合同效力恢复手续,经公司与协商达成协议并根据公司的通知,支付效力恢复所需的保险费及利息、借款及借款利息后,保险合同即可恢复效力。若需办理合同效力恢复业务,须填写相关申请文件。如以往有过就诊记录请一并提交相关的病历及各种检验报告,若经公司审核后需要进行体检,请按相关指引联系保险营销员预约体检。参考资料来源:友邦保险-如何申请保险合同解除?如何办理退保?